总裁钱俊友出席湖北经济广播电台《活力大财经》栏目访谈实录
作为家装行业的上游市场依存点“楼市”，不断上演价格迫降的连续剧，敏感度相对滞后的家装行业面临怎样的市场考验？如何在可见的挑战中突破局限？湖北经广《活力大财经》之“财经谈热点”今日聚焦“楼市降价对家装行业的影响及策略”，今天我们的嘉宾是来自香港嘉禾（控股）实业有限公司总裁钱俊雄先生。
主持人：钱总，您好！
钱 总：您好！
主持人：上周末三季度数据双下滑，楼市调控空前敏感。频繁听取各方汇报——这已经成为住房和城乡建设部近期最为主要的工作之一，当金九银十的盛景已经不可能在这个秋冬复制，包括政府在内的各方人士，都已经做好了“三季度同比，楼市价格和成交数据双下滑”的准备。这无疑将对市场本已趋弱的购买愿望形成重压。作为家装行业发展性增长的重要依据行业，您对目前楼市的走势怎么看？其对家装行业的发展会带来哪些影响？
钱 总：我觉得应该从财经大层面来看，楼市的这种调整期应该还有一个调整周期。基本上从我们这个行业来看，有三年的调整周期。对行业的影响大概有三年的影响，第二点，行业对装饰公司的影响是个很正常的现象，家装行业是蓬勃发展的，近十年时间，各个装饰公司的发展一直是秋天，收获的季节。那么这个阶段行业调整期也如同四季，冬天到春天的过渡阶段。因此个人认为对这个行业调整期是比较乐观。
主持人：8月CPI虽有小幅回荡，但仍然临界5%的高位，PPI工业消费品指数却仍然不断攀高。一方面消费承付着消费缩水的压力，对家装消费的增长性预期不断缩减，另一方面工业材料价格不断攀高，家装采购的成本无法回避增长，这两方面的夹击对家装市场的健康稳步发展带来了空前的挑战，您怎么看？有没有战略性思考？
钱 总：我觉得面对刚才所说的这种行业调整期对装饰行业的影响，对大环境我们是可以接受的，并且认为这个行业到了这个阶段对装饰企业来说，既然是冬天，冬天就有冬天的功能，主要以蓄势为主，其中刚才谈到的材料成本的上涨会引申家居成本的上涨，我觉得我这不是一个划等号的必然条件，因为现在装饰行业的最高的成本，材料成本只是我们看得到的显性成本，正规装饰公司中，材料采购只占50%左右的比例，对整个成本影响和采购价格增长的影响有限。因此我认为家装公司在这个阶段 ，家装材料本身是行业的下游，那么整个行业的影响，包括房地产受影响，材料商也会在此过程中选择降低利润的期望值，如何渡过行业的冬天。
我相信在渡过这个“冬天”的时候，更重要的是一种蓄势的作用，如何利用这个冬天，蓄势待发，把管理体系、创新能力、效率最大化进行一次完整的系统修改、修正。所以我觉得材料对整个装饰行业影响不大。毕竟近期我在和大商家进行大批量的采购谈判的时候，各种大品牌的材料商都在做降低利润期望值的准备。不像以往行业形势较好时期，追求行业平均利润22%-25%，现在降至15%左右，我认为材料涨价的可能性不大。
主持人：香港嘉禾（控股）实业，不仅在武汉有着强大的企业结构和多元化的家装产业链，在广州也已收购并稳步开拓着南方市场，这两个市场的比较，应对未来可能持续的上下游产业难点有何不同？因为地区性发展特点不同，有没有可以相互借鉴的互补性？
钱 总：广东市场有2个特征，第一个特征，广东装饰行业是全国装饰行业的发源地，中国的家装行业是从广东、港澳、国外引进来的，广东消费者在家居消费中比内地消费者更有经验，武汉地区也有许多消费者有二次家装消费的经验，而在广东有三次、四次的消费经验。这是一个很大的不同，广东起点相对较高。第二个特征，广东是目前全国轻工业材料供应链的产出地，我们中部地区使用家装材料65%以上是来自珠三角，大量的供应链的产出地对材料品牌的选择方面有很多消费经验值。这两点促成了广东装修与武汉地区有很大不同，“轻装修重装饰”的消费观念发挥得比较好，内地虽然一直在朝这个方向在努力，但是传统观念还是占主导地位。广东精装修对市场消费的拉动，同时给装饰公司发展指明了新的路线，广东的装饰公司逐步从硬装向软装方向转型。精装修占整个市场份额的70%-80%，转型后，软装的市场份额明显比硬装大。
内地如武汉市场消费者也有比较明显的特征，第一，在消费投资方面相对保守，成本控制意识很强。第二，逐渐开始认同品牌的价值，认同品牌设计的价值，在设计过程中如何为对方增值，以前家装收取设计费几乎是不可能的，客户不愿意花钱。经过年多时间，武汉市大部分消费者慢慢转变观念，表示认可设计收费。在材料购买的过程中可以看出客户对品牌概念的认可，我检查工地的时候，发现主流品牌已经覆盖家装建材市场的70%-80%。客户的这些消费观念的转变，开始注重品牌带来的保障体系和品牌带来的增值。
主持人：3年5个亿，嘉禾家装的发展在中国同行业创造着奇迹。但随着不利因素的接踵而来，行业性润率将面临严峻的考验，未来的嘉禾家装的产业链中，重心定位和产业布局的价值期待点将在哪里？对消费者的吸引力将从哪里体现？
钱 总：目前消费者越来越清楚家装行业，而不是以前所认为的暴利行业，家装行业已经慢慢开始进入微利润经营的幅带。嘉禾装饰在2004年开始提出走产业化路线的时候，其中很重要一点，不仅仅只是延伸服务，而是延长我们的赢利模型。我们认为未来家装行业的赢利点如果只是设计、材料、人工费上，这种经营模式会受到很大的挑战。因为材料商的协作能力也越来越强，客户单独做集成家居的可能性增加。嘉禾装饰在这方面也在尝试将自己的服务链延长，通过每个服务链寻求的微利达到整体的微利。这次的行业调整，从嘉禾的发展角度来说，我们认为是一个绝佳的机会。
行业竞争不激烈或者外部环境非常好的时期，管理效率低下和失误率非常的情况下，利润率依然可以保证，企业在提高管理水平，服务效率方面得不到高要求的检验。嘉禾三年以前设计的供应链模式在行业调整期内应该可以发挥强劲的作用。我们追求设计、施工、材料到部品的生产定制，以及软装体系的建立，每个环节都是超低的微利，每一行业如果单独存在，都不会低于20%的利润，这个是行业的特征。我们从多行业价值的取点，将整体利润下降30%-40%，从客户的价值来看，我们也是非常划算的。从这点来看，我们已经做好了准备。
主持人：金秋九月里，大家都在备战金九银十，因为特殊的情况使得楼市想足办法希望改变目前冰霜雪冻的状态，钱总提到家装行业虽然与楼市之间有关联，但并不一定有直接的互动关系，家装市场既要借鉴南方市场的“轻装修重装饰”，同时把软装的概念不断丰富化的移植给我们的市场。那么金秋十月期间，作为嘉禾在铺开整个湖北武汉市场来看，有没有主题式的亮点值得我们共同关注？
钱 总：下一个阶段，我们主要是考虑到整个市场不但不萎缩，还要加强推广整个行业的能力，虽然目前比较难做，但是环境是大家共同的环境，不仅仅只属于某一家公司。而且现在装饰占整个行业市场份额的30%-40%，大部门市场还是集中在离散式作业，比如游击队等散班子。这个阶段，家装公司稍微加强努力，应该会有份额的增长。
今年九月至十月，我们在营销力度上加强，国庆期间我们在武汉国际会展中心有七天的家装七天乐的活动，这次活动与往年不同的是现货大批量买断的方式，真正挑战行业建材的底价，而不是订单式的底价。目的是期望通过嘉禾整合整个相关的利益方现阶段利润的期望值，给客户真正的实惠。通过这种具体的活动，有多种形式来形成。另外十月中旬我们将在大武汉家装广场四千平米的软装馆--乐活家居体验馆开业，这个乐活馆也是目前中南地区最大的以软装设计为主的家居体验馆，服务方式是通过软装设计帮客户提供由装饰公司或者个人成系统的，打破了传统武汉市家装公司只做硬装不涉及软装服务，业主在装修完之后需要几个月的时间来筹备、选择家具、窗帘布艺、床品、厨具、饰品等，首家为武汉市民提供硬装+软装的服务。
四千多平方米的乐活馆分为东方馆、西方馆，即亚洲馆和欧洲馆，每个区域都设置主题间、通过虚拟卖场，由专业软装设计师向客户提供软装设计，专业的安装班组给客户提供为期一个星期到十天的安装服务。十月份，嘉禾两大设计楼-永清设计楼和武胜路设计楼即将开业，设计楼实施专家设计，设计收费的经营模式，提高武汉市设计职业化的程度。同时青山与江夏两大新运营广场即将开业，在行业调整期间，我们将我们的业务渠道做的更加完善，这也是嘉禾下半年的关键工作。
主持人：非常感谢钱总给我们带来行业的新资讯，谢谢！