2008年10月28日 搜房网访嘉禾装饰集团总裁 钱俊雄
采访背景：08年，几乎所有的人都感知的到装修公司的日子不好过。到了下半年，更是有不少实力相对较肉的装饰企业纷纷倒闭，在武汉一片悲观的市场行业下，嘉禾装饰集团在9月份却创下了签单量三千多万的奇迹，这无疑是给年末的武汉家装市场打了一针强心剂。为什么嘉禾能有这样的傲人业绩？它的秘密武器在哪里？武汉搜房家居网的记者专访了嘉禾装饰集团总裁钱俊雄。
搜房：钱总您好，我是怀着很好奇的心情来采访您的。在市场一篇萧条的情况下，嘉禾的业绩却非常的好，相信很多人想知道嘉禾是怎样做到的。那么，首先还是请您先来总结一下2008年整个武汉家装市场的走势和状况吧？
钱总：可以说2008年武汉的家装市场处在一个稳中下挫的态势。看发展前景我认为应该随着市场的发展，家居消费的总量应该是稳中上升的，但是消费的客户数量在下个阶段会有所下降。
主持人：为什么人数在下降，但是总量会上升呢？
钱总：市场上客户数量在下降的原因，跟房产的销量有关系，因为现在房地产销售有所下降。但是装修的总量在上升的原因，我们认为下一个阶段，刚性需求的装修客户的消费质量总体是呈上升的趋势。也就是说，原来房子装修数量很多，但是很多是投资用房，很简单的装修，消费的总量不够大；现在我们发现，至少从9月份开始装修的很多客户，明显地感觉客户消费的增长，因为这部分用户自住房比较多，投资房产比较少。
搜房：自住房注重装修消费质量，这也是08年市场一个特点，嘉禾针对这样一个特点，在剩下的两个月有没有在政策上一个调整和举措？
钱总：我们的调整从两各方面进行：一是从企业的发展速度上，因为当前对明年有些情况还不能完全地准确地作出判断，所以我们对原来既定的65%增长或许会放缓。第二，更注重企业管理体系的重新研发，我们开发了流程再造的小组。考虑到前面五年多的快速发展有很多管理结构不够清晰，现在利用这个机会，我们做整个公司管理流程的再造。这一块是加强了内功修炼的一个很好的机会。
搜房：加强内部管理上，有效提高企业的竞争力也是抗击风险的一个有力保障。那么嘉禾还有什么其它的秘诀来抗击当前的冲击并取得好成绩的呢？
钱总：嘉禾在2005年的时候，就提出了一个很重要的观点：市场反周期的概念。当时在做出第二次创业的时候，我们就预测到市场不可能永远是这么火红，也不可能永远按照这种态势去发展，所以当时我们认为，这种高速发展的周期过后调整的周期肯定会到来，所以我们走的路线跟其他的公司有很大的不同：第一，嘉禾整体方案的提供。跟别人最大的不同，我们除了做主材的代购以外，还进行了软装饰的开发。当前所谓的二元现象，我个人理解成应该是装饰行业基本上已经到了装修和装饰的概念，也就是说低端市场更多是处在装修的概念。
第二个高端的兴起，高端的火爆，更重要的是引申了软装的概念，也就是说装饰的概念，把装饰的概念当成了很重要的一部分来投入。以前武汉市的装修市场有三个层次，就是所谓的高、中、低三级，现在成了二元，现在是把装修和装饰的概念逐步的划分了。现在这个阶段，就出现了纯正的装饰公司以装修为主，主要用人工来弥补建筑的缺陷。装饰阶段，就是我们所说的高端市场注重在基于人工以外的一些个性化，品位、文化、精神的寄托，包括生活方式的主张。嘉禾在2005年提出反周期的概念提出两个观点：一个是家装思维和家居思维的问题。根据结论，我们认为未来是向家居产业发展，而不是仅限于家装的思维模式。如何把设计做好，如何施工做好，就是我们当时的观点。第二个观点是蜜月思维和平淡日子的思维。行业发展好的时候，相当于在度蜜月。蜜月完了，肯定会过平淡的日子，这个日子该怎么过好，是很重要的问题。正因为我们当时提出了家装思维和家居思维，蜜月思维和平淡日子的思维，才使我们在当前的市场变化当中很自信地说嘉禾没有丝毫受影响，我们的优势反而在逐步地呈现。能在9月份一个月签三千多万的单子，在武汉的装饰行业几乎是没有的。
搜房：您看问题看的比较深刻。那您是如何看待伊力诺依撤出武汉市场的现象？您认为深层原因是什么？
钱总：我认为伊力诺依的退场跟市场没有关系。原因在于伊力诺依本身不懂武汉市场，没有研究武汉市场，要知道武汉的流通特性很明显，很多东西在武汉都能找到的，伊力诺依到武汉来仅仅只是提供软装产品的销售，而没有提供软装的设计，没有提供软装的服务。也就是说，武汉市消费者并不缺乏买窗帘、买家居、买饰品的市场，而更多是缺乏为什么要买这个饰品？为什么要买这个沙发？跟他装修的关联性在哪里？跟他的生活方式有没有直接的关系的一种科学的指导。我们发现，家装客户对饰品和软装的需求是需要一个启发的过程的。伊力诺依的现象和问题，更好地凸显武汉市软装市场真正地需求。近期嘉禾集团联合多家装饰公司，在大武汉成立了一个“乐活软装馆”，有4700多个平方。武汉市不缺买家具的，不缺买窗帘的，不缺买床上用品，也不缺买各种饰品的，但是缺乏一个整合的系统。也就是说武汉的消费者很多不明白为什么这个窗帘要跟那个沙发配，这个沙发要跟那个布艺配。近两年，中央二台有一个很好的栏目，就是《交换空间》，这个栏目火的原因就是它告诉大家，装饰更重要了，装饰可以化腐朽为神奇。同时，这个栏目在提倡创意，提倡DIY。原创的东西才是最具有竞争力的，嘉禾在成立“乐活馆”的时候，就把它定义为“家居创意工厂”。
归纳起来伊力诺依现象，告诉大家武汉需要真正的装饰服务提供商，而这种装饰服务提供商不仅要整合软装产品的市场，更重要是要创建自己创意体系。
搜房：我们刚才跟您聊到了整个行业的发展，也了解了嘉禾取得成绩的原因。那您觉得我们整个武汉的家装市场受到金融危机的冲击大吗？
钱总：整个市场受到的冲击是很大的。现在整个经济不景气，不光是装饰行业，房地产行业，其它的各行各业也受到一定的影响，这是不争的事实。在这种大环境下，每个行业都会受影响。但市场好与不好，总有利与弊。我个人认为市场的调整期是不可避免的。但是每家公司根据自身的情况审时度势的利用好调整期是很重要的。比如说在嘉禾在这个阶段就有好处了，在人才的可选择性方面就有优势了。大家在行业好做的时候，都可以活，还可以活得不错，但这个时候呈现不出来的人才的趋优的现象。现在行业不好了，人才就可以看到到底应该到哪个地方去工作。在这种情况下，嘉禾就可以考虑如何抓住人才，怎么样为自己下一个阶段蓄势。总体来说，现在行业的确是在进行着一场大洗牌。
搜房：那您来展望一下明年的市场走势吧？企业怎样才能更抗打击？
钱总：可以说我对市场一直很有信心。行业进入秋冬，下一个阶段可能春天就要来了。我觉得，大环境是一种状况，适者生存。企业冬天的时候，你备好了棉衣没有，你平时的体质怎么样，你能不能接受双重的检验：一种是外部环境的检验，一种是同业之间竞争的检验，这是很重要的一点。
第二个，装饰行业还有一个很重要的问题，市场发展这么多年，还有很大部分是处在游击队、散兵游勇的手上，现在人工费的增长，材料费的增长，对游击队、散兵游勇来说也是一个很大冲击。他们原来只是没有设计的优势，没有施工的管理优势，有施工的技术优势，下一个阶段这种优势就会丧失掉。应该说，装饰公司的市场份额会越来越大。
第三个，房地产市场很好的时候跟装饰行业其实没有必然的关系。为什么？刚才我说了，现在武汉市很多市中心的房子都是在空置，这里面有一个很重要的原因就是投资买房的人很多。以往从我们装修公司客户定位来看，投资买房的客户并不是我们的主要客户，因为他对装修的要求低一点。现在房地产市场放量有所下降，但是对装饰公司却是一个理清的过程，也就是说哪些是自主型的刚性需求的客户，这应该是好事情。我总结了一下，09年的装饰行业应该是越来越好，既使是大环境有所变化，但是装饰公司的市场应该是会越来越好的。
搜房：相信您的采访给我们武汉装饰行业很大的鼓舞，也会让很多人看到希望。谢谢您接受我们的采访。