编者按：
楼市调控不断刺激着业内人士敏感的神经，家装采购的成本无法回避地增长，消费信心指数不断下滑，金九银十的盛景已经不可能在这个秋冬复制，家装市场的健康稳步发展带来了空前的挑战。
在行业的冬天到来之际，家居企业有的已经倒下，有的彷徨无计，有的蓄势待发，有的逆风飞扬。哪么，家装企业如何在当前的困境中突破重围？重新定位和产业布局的价值期待点将在哪里？如何重振行业消费信心？本期家居专刊我们邀请到了业内知名专家钱俊雄，为我们拨亮黑暗中那盏希望的明灯。
蓄势待发
从财经大层面来看，楼市的这种调整期应该是一个周期。基本上从我们这个行业来看，有三年的调整周期，对行业的影响大概有三年。行业对装饰公司的影响是很正常的现象，家装行业是蓬勃发展的，近十年时间，各个装饰公司的发展一直是秋天，收获的季节。那么现在这个阶段行业调整期也如同四季，冬天到春天的过渡阶段。因此个人认为对行业调整期态度比较乐观。
既然是冬天，冬天就有冬天的功能，主要以蓄势为主，其中材料成本的上涨会导致家居成本的上涨，我觉得我这不是一个划等号的必然条件。因为材料成本只是我们看得到的显性成本，正规装饰公司中，材料采购只占50%左右的比例，对整个成本影响和采购价格增长的影响有限。在这个阶段 ，材料商也会降低利润的期望值，以渡过行业的冬天。我相信在渡过这个“冬天”的时候，更重要的是一种蓄势的作用，如何利用这个冬天，蓄势待发，把管理体系、创新能力、效率最大化进行一次完整的系统修改、修正。所以我觉得材料对整个装饰行业影响不大。毕竟近期我在和大商家进行大批量的采购谈判的时候，各种大品牌的材料商都在做降低利润期望值的准备。不像以往行业形势较好时期，追求行业平均利润22%-25%，现在降至15%左右，我认为材料涨价的可能性不大。
他山之石
广东市场有2个特征，第一个特征，广东装饰行业是全国装饰行业的发源地，中国的家装行业是从广东、港澳、国外引进来的，广东消费者在家居消费中比内地消费者更有经验，武汉地区也有许多消费者有二次家装消费的经验，而在广东有三次、四次的消费经验。这是一个很大的不同，广东起点相对较高。第二个特征，广东是目前全国轻工业材料供应链的产出地，我们中部地区使用家装材料65%以上是来自珠三角，大量的供应链的产出地对材料品牌的选择方面有很多消费经验值。这两点促成了广东装修与武汉地区有很大不同，“轻装修重装饰”的消费观念发挥得比较好，内地虽然一直在朝这个方向在努力，但是传统观念还是占主导地位。广东精装修对市场消费的拉动，同时给装饰公司发展指明了新的路线，广东的装饰公司逐步从硬装向软装方向转型。精装修占整个市场份额的70%-80%，转型后，软装的市场份额明显比硬装大。
内地如武汉市场消费者也有比较明显的特征，第一，在消费投资方面相对保守，成本控制意识很强。第二，逐渐开始认同品牌的价值，认同品牌设计的价值，在设计过程中如何为对方增值，以前家装收取设计费几乎是不可能的，客户不愿意花钱。经过年多时间，武汉市大部分消费者慢慢转变观念，表示认可设计收费。在材料购买的过程中可以看出客户对品牌概念的认可，我检查工地的时候，发现主流品牌已经覆盖家装建材市场的70%-80%。客户的这些消费观念的转变，开始注重品牌带来的保障体系和品牌带来的增值。
逆风飞扬
这次的行业调整，从嘉禾的发展角度来说，我们认为是一个绝佳的机会。行业竞争不激烈或者外部环境非常好的时期，管理效率低下和失误率非常的情况下，利润率依然可以保证，企业在提高管理水平，服务效率方面得不到高要求的检验。嘉禾三年以前设计的供应链模式在行业调整期内应该可以发挥强劲的作用。我们追求设计、施工、材料到部品的生产定制，以及软装体系的建立，每个环节都是超低的微利，每一行业如果单独存在，都不会低于20%的利润，这个是行业的特征。我们从多行业价值的取点，将整体利润下降30%-40%，从客户的价值来看，我们也是非常划算的。从这点来看，我们已经做好了准备。
下一个阶段，我们主要是考虑到整个市场不但不萎缩，还要加强推广整个行业的能力，虽然目前比较难做，但是环境是大家共同的环境，不仅仅只属于某一家公司。而且现在装饰占整个行业市场份额的30%-40%，大部门市场还是集中在离散式作业，比如游击队等散班子。这个阶段，家装公司稍微加强努力，应该会有份额的增长。
今年九月至十月，我们在营销力度上加强，国庆期间我们在武汉国际会展中心有七天的家装七天乐的活动，这次活动与往年不同的是现货大批量买断的方式，真正挑战行业建材的底价，而不是订单式的底价。目的是期望通过嘉禾整合整个相关的利益方现阶段利润的期望值，给客户真正的实惠。通过这种具体的活动，有多种形式来形成。另外十月中旬我们将在大武汉家装广场四千平米的软装馆--乐活家居体验馆开业，这个乐活馆也是目前中南地区最大的以软装设计为主的家居体验馆，服务方式是通过软装设计帮客户提供由装饰公司或者个人成系统的，打破了传统武汉市家装公司只做硬装不涉及软装服务，业主在装修完之后需要几个月的时间来筹备、选择家具、窗帘布艺、床品、厨具、饰品等，首家为武汉市民提供硬装+软装的服务。十月份，嘉禾两大设计楼-永清设计楼和武胜路设计楼即将开业，设计楼实施专家设计，设计收费的经营模式，提高武汉市设计职业化的程度。同时青山与江夏两大新运营广场即将开业，在行业调整期间，我们将我们的业务渠道做的更加完善，这也是嘉禾下半年的关键工作。